A ARTE DE PERGUNTAR

Como desenvolver a capacidade de descobrir conhecimentos por meio de boas perguntas e de uma escuta verdadeiramente atenta

Vivemos em uma sociedade que valoriza a capacidade de falar, argumentar, convencer e defender opiniões. Multiplicam-se os cursos de oratória, comunicação assertiva e persuasão, enquanto uma competência igualmente importante recebe pouca atenção:

a capacidade de formular boas perguntas e ouvir verdadeiramente as respostas.

Observe uma conversa cotidiana. Enquanto alguém fala, frequentemente já estamos preparando nossa próxima resposta. Uma palavra desperta uma lembrança, uma opinião provoca discordância e, em poucos instantes, nossa atenção abandona o interlocutor para organizar aquilo que pretendemos dizer.

Nesse movimento, perdemos oportunidades de aprendizagem.

Saber perguntar envolve reconhecer o que conhecemos, identificar lacunas em nossa compreensão e investigar aspectos que ainda permanecem obscuros. Uma boa pergunta pode

• revelar informações,
• esclarecer conceitos,
• examinar crenças e
• permitir que alguém organize conhecimentos que sequer sabia possuir.

Pense em um profissional experiente que resolve problemas complexos com facilidade. Quando perguntamos como consegue fazer isso, ele responde: “É a experiência”. Entretanto, se investigarmos quais sinais observa, como identifica dificuldades e quais critérios utiliza para decidir, começaremos a descobrir conhecimentos que permaneciam pouco articulados.

A pergunta orienta a atenção, estimula a memória e favorece a transformação da experiência em conhecimento compartilhável. Sua qualidade depende também da nossa disposição para ouvir, compreender e aprofundar aquilo que recebemos como resposta.

“Julgue um homem por suas perguntas, e não por suas respostas.”

— Atribuída a Voltaire.

Sócrates e a sabedoria de reconhecer o que ainda precisamos compreender

Na Atenas do século V antes de Cristo, Sócrates desenvolveu uma prática filosófica baseada no diálogo e na investigação das ideias. Em suas conversas, procurava compreender o significado de conceitos como justiça, coragem, virtude e sabedoria, utilizando perguntas para examinar definições e identificar contradições.

Imagine alguém afirmando que coragem significa enfrentar qualquer perigo.

Sócrates poderia perguntar se uma pessoa que enfrenta um risco sem compreender suas consequências demonstra coragem ou imprudência.

A resposta exigiria uma nova definição, que poderia ser novamente examinada.

Esse procedimento ficou associado ao método socrático. A maiêutica, especialmente apresentada por Platão no diálogo Teeteto, utiliza a metáfora do trabalho de uma parteira para representar a atividade de ajudar alguém a elaborar suas próprias ideias.

A famosa expressão “Só sei que nada sei”, embora não corresponda literalmente ao texto platônico, sintetiza a postura de humildade intelectual atribuída a Sócrates.

Essa atitude permanece atual. Muitas vezes, defendemos opiniões construídas sobre informações incompletas, experiências isoladas ou ideias repetidas sem investigação. Perguntas como “Como cheguei a essa conclusão?”, “Quais evidências sustentam essa ideia?” e “O que poderia modificar meu entendimento?” ajudam a examinar nossas certezas.

A contribuição socrática nos convida a cultivar uma disposição permanente para aprender, reconhecendo que cada resposta pode abrir novos caminhos de investigação.

“A vida sem exame não vale a pena ser vivida.”

— Sócrates, conforme registrado por Platão, Apologia de Sócrates, 38a.

O conhecimento que existe antes das palavras

Uma das possibilidades mais interessantes da arte de perguntar aparece quando conversamos com pessoas que possuem conhecimentos profundos, mas encontram dificuldades para explicar como os adquiriram ou utilizam.

O filósofo Michael Polanyi estudou esse fenômeno e desenvolveu o conceito de conhecimento tácito, relacionado àquilo que sabemos reconhecer ou realizar, mesmo quando não conseguimos descrever integralmente os processos envolvidos.

Em sua obra The Tacit Dimension, afirmou:

“Podemos saber mais do que conseguimos dizer.” (POLANYI, 1966, tradução nossa).

Imagine uma cozinheira experiente que prepara determinado prato há quarenta anos. Quando alguém pergunta quanto tempo os ingredientes devem permanecer no fogo, ela responde:

“Até chegar ao ponto certo”.

Um aprendiz poderá continuar perguntando como ela reconhece esse ponto. A cozinheira talvez mencione

• a textura,
• a mudança de cor,
• o aroma e
• a maneira como o alimento reage ao movimento da colher.

A cada pergunta, parte de sua experiência ganha uma explicação mais precisa.

Esse processo também acontece na educação, na liderança, na psicologia e em inúmeras atividades profissionais. Perguntas bem formuladas podem ajudar alguém a reconhecer critérios, estratégias e percepções que utiliza habitualmente sem conseguir explicá-los com clareza.

É importante lembrar que nem todo conhecimento tácito pode ser completamente traduzido em palavras. Ainda assim, a investigação permite organizar experiências, identificar padrões e ampliar as possibilidades de aprendizagem compartilhada.

“Podemos saber mais do que conseguimos dizer.”

— Michael Polanyi, The Tacit Dimension (1966).

A psicologia de uma boa pergunta

Toda pergunta mobiliza processos psicológicos. Sua formulação direciona a atenção, influencia a recuperação de informações da memória e pode modificar a disposição emocional de quem responde.

Considere um profissional que cometeu um erro durante uma atividade. Seu superior pergunta: “Por que você foi tão descuidado?”.

A pergunta já apresenta uma interpretação e pode provocar uma resposta defensiva.

Se a investigação começar com “Como você organizou o procedimento naquele dia?”, poderão surgir informações sobre as condições de trabalho, os critérios utilizados e as dificuldades encontradas.

A psicologia cognitiva ajuda a compreender como nossas expectativas influenciam esse processo. Daniel Kahneman, em seus estudos sobre julgamento e tomada de decisão, apresentou diversos fenômenos relacionados às heurísticas e aos vieses cognitivos.

Entre esses fenômenos está o viés de confirmação, amplamente estudado na psicologia, que pode nos levar a privilegiar informações compatíveis com aquilo em que já acreditamos.

Uma pessoa convencida de que determinada estratégia é inadequada pode perguntar apenas quais problemas ela está causando.

Uma investigação mais abrangente examinaria também seus resultados positivos, suas limitações e as condições em que funciona.

Perguntar bem exige atenção aos nossos próprios pressupostos. Também envolve sensibilidade para reconhecer que o contexto, a linguagem e a relação entre os participantes influenciam a qualidade das respostas.

“O que você vê é tudo o que há.”

— Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (2011).

A arquitetura das perguntas

Uma conversa investigativa pode ser organizada por diferentes tipos de perguntas, escolhidos conforme o conhecimento que desejamos construir.

1 – Perguntas exploratórias permitem conhecer inicialmente uma situação. Expressões como “O que aconteceu?” e “Como você percebe esse problema?” ajudam a estabelecer o contexto.

2 – Perguntas clarificadoras procuram esclarecer significados. Quando alguém afirma que uma equipe precisa de mais autonomia, podemos perguntar o que essa palavra representa naquela situação.

3 – Perguntas aprofundadoras investigam razões e critérios. “Como você chegou a essa conclusão?” ou “Quais informações foram importantes para essa decisão?” são exemplos.

4 – Perguntas comparativas ajudam a reconhecer diferenças entre situações. Podemos perguntar o que mudou após determinada experiência ou quais características distinguem dois procedimentos.

5 – Perguntas contrafactuais exploram possibilidades hipotéticas: “O que poderia ter acontecido se essa condição fosse diferente?”.

6 – Perguntas metacognitivas estimulam a reflexão sobre o próprio pensamento: “Como você percebeu que havia aprendido?” ou “Que critérios utilizou para escolher essa solução?”.

7 – Perguntas generativas ampliam perspectivas: “Que outras possibilidades ainda não consideramos?”.

Essas estruturas podem ser combinadas naturalmente. Uma resposta esclarece determinado aspecto, revela uma nova dúvida e orienta a pergunta seguinte. O desenvolvimento dessa habilidade depende da capacidade de acompanhar o raciocínio do interlocutor e reconhecer quais informações merecem maior investigação.

“Não há ensino sem pesquisa e pesquisa sem ensino.”

— Paulo Freire, Pedagogia da Autonomia (1996).

A arte de ouvir

A qualidade de uma pergunta está profundamente relacionada à atenção dedicada à resposta. É durante a escuta que reconhecemos informações relevantes, percebemos ambiguidades e encontramos elementos para aprofundar a compreensão.

Carl Rogers, um dos principais representantes da psicologia humanista, destacou a importância da empatia, da autenticidade e da compreensão nas relações humanas.

A escuta empática envolve procurar compreender a experiência do outro a partir de seu próprio referencial.

Quando alguém afirma que está cansado, podemos imaginar imediatamente um excesso de trabalho. Entretanto, essa pessoa talvez esteja descrevendo desgaste emocional, dificuldades de concentração ou insatisfação com sua rotina.

Uma pergunta como “Quando você fala em cansaço, o que mais tem pesado nos seus dias?” permite compreender melhor a experiência relatada.

A escuta investigativa exige acompanhar a fala sem interrupções desnecessárias, observar as palavras utilizadas, solicitar exemplos e verificar se compreendemos corretamente.

Também precisamos reconhecer nossas próprias reações. Concordância, discordância e identificação emocional podem influenciar a maneira como interpretamos as respostas.

Uma prática especialmente útil consiste em reformular o entendimento com nossas próprias palavras e perguntar ao interlocutor se interpretamos corretamente o que ele procurou expressar.

Esse cuidado reduz equívocos e demonstra interesse genuíno pela experiência compartilhada.

“Quando alguém realmente o ouve sem julgá-lo, sem tentar assumir a responsabilidade por você, sem tentar moldá-lo, isso é muito bom.”

— Carl Rogers, A Way of Being (1980).

O poder do silêncio

O silêncio possui uma função importante nas conversas que exigem reflexão. Depois de uma pergunta significativa, uma pessoa pode precisar de alguns instantes para recuperar lembranças, organizar ideias e encontrar palavras adequadas.

Imagine um professor perguntando a um aluno o que aprendeu durante uma atividade. O aluno responde que aprendeu a trabalhar em equipe.

Se o professor oferecer alguns segundos de silêncio, o aluno poderá continuar:

“Pensando melhor, percebi que tenho dificuldade de aceitar sugestões e precisei aprender a considerar outras maneiras de resolver o problema”.

A segunda resposta apresenta uma elaboração mais profunda da experiência.

O silêncio pode favorecer esse processo quando acompanhado de atenção e respeito. Seu uso precisa considerar o contexto e as características do interlocutor, evitando que a pausa seja percebida como pressão ou desaprovação.

Aprender a ouvir também envolve reconhecer o tempo necessário para que uma resposta amadureça.

“Às vezes, demonstramos nossa curiosidade e nosso interesse por meio da linguagem corporal e do silêncio, fazendo o outro falar mesmo quando nada dizemos.”

— Edgar H. Schein, Humble Inquiry (2013).

Protocolo P.E.R.G.U.N.T.A. — Um método para transformar conversas em conhecimento

A capacidade de perguntar pode ser desenvolvida por meio de procedimentos conscientes. Para organizar essa aprendizagem, proponho o protocolo que formulei há alguns anos para usar com meus clientes/pacientes: P.E.R.G.U.N.T.A.! Uma estrutura simples e didática de oito etapas que reúne princípios de investigação, escuta e reflexão.

P — PREPARAR A INTENÇÃO: Defina o que deseja compreender antes de iniciar a conversa. Uma intenção clara ajuda a organizar a investigação.

E — EXPLORAR O CONTEXTO: Investigue os acontecimentos, as circunstâncias e as experiências relacionadas ao assunto, utilizando perguntas abertas.

R — RECONHECER PRESSUPOSTOS: Identifique crenças, interpretações e explicações consideradas evidentes, examinando os fundamentos que as sustentam.

G — GERAR APROFUNDAMENTO: Utilize perguntas progressivas para investigar detalhes, critérios, relações e consequências.

U — UTILIZAR O SILÊNCIO: Ofereça tempo para que o interlocutor organize o pensamento e acrescente informações espontaneamente.

N — NOTAR O IMPLÍCITO: Observe conhecimentos pouco articulados, ambiguidades e aspectos mencionados indiretamente, utilizando essas pistas para orientar novas perguntas.

T — TESTAR A COMPREENSÃO: Apresente uma síntese do que entendeu e verifique se corresponde àquilo que o interlocutor procurou expressar.

A — ARTICULAR O APRENDIZADO: Organize as descobertas, identifique seus limites e reconheça quais questões ainda precisam ser investigadas.

Imagine um gestor conversando com uma profissional que apresenta resultados superiores aos de seus colegas. Quando perguntada sobre seu desempenho, ela responde que consegue perceber rapidamente quais situações exigem atenção.

O gestor solicita exemplos, investiga quais sinais ela observa e procura compreender como utiliza experiências anteriores para tomar decisões. Durante a conversa, descobre que a profissional identifica pequenas mudanças nos padrões habituais de trabalho e utiliza essas informações para antecipar dificuldades.

Ao final, os dois conseguem organizar critérios que poderão ser examinados e compartilhados com a equipe.

Esse protocolo pode permitir transformar uma conversa aparentemente simples em um processo estruturado de aprendizagem.

“A arte de fazer perguntas para as quais ainda não sabemos a resposta.”

— Edgar H. Schein, Humble Inquiry (2013).

Cinco práticas para desenvolver a inteligência investigativa

A habilidade de perguntar melhora quando a exercitamos conscientemente em situações reais. Algumas práticas simples podem contribuir para esse desenvolvimento.

Primeira prática — Cinco perguntas antes da opinião. Escolha um assunto e formule cinco perguntas genuínas antes de apresentar seu julgamento. Investigue conceitos, evidências, diferentes perspectivas e possíveis limitações das explicações disponíveis.

Segunda prática — Uma conversa sem conselhos. Durante dez minutos, converse com alguém procurando compreender sua experiência. Utilize perguntas abertas, solicite esclarecimentos e evite oferecer soluções espontaneamente.

Terceira prática — Descobrindo o conhecimento invisível. Entreviste alguém sobre uma habilidade que domina. Investigue como aprendeu, quais erros foram importantes, que sinais observa e como toma decisões.

Quarta prática — O diário das perguntas. Ao final do dia, registre uma pergunta que ampliou sua compreensão e outra que poderia ter sido formulada de maneira mais produtiva.

Quinta prática — Investigando uma certeza. Escolha uma convicção pessoal e procure compreender como ela foi formada, quais experiências a sustentam e que evidências poderiam justificar sua revisão.

Esses exercícios favorecem a curiosidade, a reflexão e a percepção dos próprios hábitos de comunicação. Com a prática, perguntar e ouvir podem tornar-se competências cada vez mais conscientes.

“O pensamento reflexivo é a consideração ativa, persistente e cuidadosa de qualquer crença ou suposto conhecimento, à luz dos fundamentos que o sustentam.”

— John Dewey, How We Think (1910).

A sabedoria de continuar perguntando

Ao longo da vida, acumulamos experiências, conhecimentos e interpretações que orientam nossas escolhas. Aprendemos com professores, livros, conversas e acontecimentos que modificam nossa maneira de compreender o mundo.

A qualidade dessa aprendizagem depende também da nossa capacidade de reconhecer aquilo que ainda precisamos investigar.

• Na educação, boas perguntas estimulam o pensamento.
• Nas organizações, ajudam a identificar conhecimentos e compreender decisões.
• Nas relações pessoais, favorecem o entendimento das experiências e perspectivas de outras pessoas.

Também podemos utilizar essa habilidade em nosso diálogo interior, examinando crenças e interpretações que orientam nossas escolhas.

Uma pergunta bem formulada pode modificar a direção de uma conversa, esclarecer um problema e revelar conhecimentos que permaneciam pouco percebidos. Quando acompanhada de uma escuta atenta, transforma o diálogo em uma oportunidade de descoberta compartilhada.

A arte de perguntar se desenvolve ao longo de toda a vida, por meio da curiosidade, da atenção e da disposição para aprender.

E, ao final dessa reflexão, permanece uma pergunta que merece acompanhar nossas próximas conversas:

Quando foi a última vez que você ouviu uma resposta com tanta atenção que precisou modificar aquilo que pensava saber?

“É ouvindo as pessoas que aprendi tudo o que sei sobre os indivíduos, a personalidade e as relações interpessoais.”

— Carl Rogers, A Way of Being (1980).

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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DEWEY, John. How we think. Boston: D. C. Heath & Co., 1910.

FLAVELL, John H. Metacognition and cognitive monitoring: a new area of cognitive-developmental inquiry. American Psychologist, Washington, v. 34, n. 10, p. 906-911, 1979. DOI: https://doi.org/10.1037/0003-066X.34.10.906.

FREIRE, Paulo. Pedagogia da autonomia: saberes necessários à prática educativa. São Paulo: Paz e Terra, 1996.

KAHNEMAN, Daniel. Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011.

PLATÃO. Apologia de Sócrates. In: PLATO. Plato in twelve volumes. Tradução de Harold North Fowler. Cambridge, MA: Harvard University Press; London: William Heinemann, 1966. v. 1.

PLATÃO. Teeteto. In: PLATO. Plato in twelve volumes. Tradução de Harold North Fowler. Cambridge, MA: Harvard University Press; London: William Heinemann, 1921. v. 7.

POLANYI, Michael. The tacit dimension. Garden City, NY: Doubleday, 1966.

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ROGERS, Carl R. The necessary and sufficient conditions of therapeutic personality change. Journal of Consulting Psychology, Washington, v. 21, n. 2, p. 95-103, 1957. DOI: https://doi.org/10.1037/h0045357.

SCHEIN, Edgar H. Humble inquiry: the gentle art of asking instead of telling. San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, 2013.

UNESCO. Guidance for generative AI in education and research. Paris: UNESCO, 2023. DOI: https://doi.org/10.54675/EWZM9535.

A arte de perguntar continua com você

Agora, convido você a levar essa reflexão para suas próximas conversas. Experimente fazer perguntas com mais atenção, ouvir sem antecipar conclusões e descobrir o quanto podemos aprender quando oferecemos espaço para que o outro compartilhe seus conhecimentos.

E você? Qual foi a pergunta mais importante que alguém já lhe fez? Aquela que despertou uma reflexão, revelou uma possibilidade ou transformou sua maneira de compreender alguma situação?

Compartilhe sua experiência nos comentários. Sua resposta poderá inspirar novas perguntas e ampliar essa conversa.

Se este artigo contribuiu para sua reflexão, compartilhe com outras pessoas. Afinal, o conhecimento se amplia quando circula, é questionado e encontra novas perspectivas.

Prof. Dr. João Oliveira Psicólogo | Doutor em Saúde Pública

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